Wer sich um das Thema private Geldanlage kümmern möchte, fühlt sich als Privatanleger schnell überfordert von einer riesigen Flut an Informationen und Auswahlmöglichkeiten. Vielen fehlt vielleicht die Zeit und die Muße, sich selbst ausgiebig mit dem Thema auseinanderzusetzen. Deshalb entscheiden sich viele Anleger dafür, sich professionelle Hilfe in Form eines Finanzberaters zu holen. Doch schon die Wahl des richtigen Finanzberaters kann entscheidend sein, denn nicht jeder Finanzberater hat immer zuerst das Wohl des Kunden im Sinn. Klassische Finanzberater bzw. Finanzanlagenvermittler arbeiten auf Provisionsbasis. Diese Form der Vergütung hat in Deutschland eine jahrzehntelange Tradition. Erst seit relativ kurzer Zeit gibt es auch Finanzberater, die auf Honorarbasis arbeiten. Das hat in den letzten Jahren zu einer Debatte darüber geführt, welche Form der Finanzberatung für Kunden die bessere ist: die klassische Provisionsberatung oder die recht junge Honorarberatung.
Zunächst einmal sollte man die Begrifflichkeiten sauber unterscheiden. Wenn von Provisionsberatern die Rede ist, sind in der Regel Finanzanlagenvermittler gemeint. Sie sind entweder über die Industrie und Handelskammer (IHK) zugelassen oder arbeiten für ein Finanzdienstleistungsinstitut, das über eine entsprechende Zulassung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) verfügen muss. In beiden Fällen sind Finanzanlagenvermittler gesetzlich dazu verpflichtet, über die von ihnen vermittelten Produkte auch aufzuklären und eine Beratung des Kunden durchzuführen. Die zweite Gruppe wird oftmals nur als Honorarberater bezeichnet, obwohl sie nicht nur beraten, sondern auch Finanzanlagen vermitteln. Das heißt, sie können auch entsprechende Anlageprodukte für den Kunden kaufen. Der entscheidende Unterschied ist aber der, dass Honorarberater keine Provisionen für die Vermittlung von den Anbietern dieser Produkte nehmen dürfen.
Finanzberatung auf Provisionsbasis
Viele Anleger wissen nicht, wenn sie sich in Sachen Geldanlage von ihrem Hausbanker oder einem Finanzanlagenvermittler beraten lassen, dass auch diese Beratung nicht kostenlos ist. Denn sowohl Bankberater als auch Vermittler arbeiten in der Regel auf Provisionsbasis. Das bedeutet, sie erhalten einen finanziellen Vorteil, wenn sie dem Kunden bestimmte Produkte verkaufen. Nun ist es zwar nicht ausgeschlossen, dass auch diese Berater in erster Linie eine gute Dienstleistung anbieten wollen und deshalb das Wohl ihrer Kunden in den Vordergrund stellen. Doch spätestens, wenn es um die Wahl der für den Kunden passenden Produkte geht, geraten sie in einen Interessenskonflikt.
Sie werden durch das Anreizsystem wohl überwiegend geneigt sein, dem Kunden die Produkte schmackhaft zu machen, an denen sie selbst mitverdienen. Und oftmals sind das die hauseigenen Produkte, vor allem bei Beratern, die an Finanzinstitute angeschlossen sind. Hierzu gehören vor allem Banken, Sparkassen, Investmentgesellschaften, Vermögensverwalter und seit neuestem auch Robo-Advisor. Kritiker und Verbraucherschützer sehen daher in dieser Form der Anlageberatung eher einen weiteren Kanal des Produktverkaufs dieser Anbieter als eine echte Beratung im Sinne des Kunden. Dementsprechend ist die „Beratung“ dann vielmehr ein „Verkaufsgespräch“, bei dem das Ergebnis im Vorhinein feststeht – der Berater verkauft dem Kunden das hauseigene Produkt und wird dafür vom Anbieter mit einer Provision entlohnt.
In der Provisionsberatung werden dementsprechend auch häufig Produkte an den Kunden verkauft, die ihn oder sie teurer zu stehen kommen. Im Vordergrund stehen bei Provisionsberatern, die an Finanzinstitute angeschlossen sind, noch immer aktiv gemanagte Fonds. Dabei liegen diese Fonds jedes Jahr – mit wenigen Ausnahmen – unter Performance des Marktes. Hinzu kommt bei aktiv gemanagten Fonds ein einmaliger Ausgabeaufschlag (Agio) in Höhe von 3 bis 5 Prozent der Investitionssumme (lesen Sie hier, wie Sie Ausgabeaufschläge vermeiden können). Aus diesem Ausgabeaufschlag werden die Provisionen für Beratung und Vermittlung an die Provisionsberater gezahlt. Die Beratung war also für den Kunden auch in diesem Fall nicht kostenlos und im schlechtesten Fall hat er oder sie in ein Produkt investiert, das schlechter abschneidet als kostengünstigere Indexfonds (ETFs).
Finanzberatung auf Honorarbasis
Finanzberatung ist eine Dienstleistung und wie jede Dienstleistung hat sie ihren Preis. Um mehr Transparenz in die Anlageberatung zu bringen, wurde im Bundesministerium der Justiz (BMJ) ein rechtlicher Rahmen dafür erarbeitet. Das entsprechende Gesetz trat am 1. August 2014 in Kraft. Demnach dürfen unabhängige Honorarberater im Anlagebereich nur vom Kunden vergütet werden und keine Vergütungen Dritter – also z.B. Provisionen von Anbietern von Finanzprodukten – annehmen. Eine Ausnahme bilden nur solche Produkte, die der Kunde ausdrücklich wünscht und die ohne eine solche Provisionsregelungen nicht zu haben sind. Darunter fielen lange Zeit etwa die einst beliebten (und dann vielfach krachend gescheiterten) Schiffsfonds.
Eine Honorarberatung läuft dementsprechend grundlegend anders ab als eine Provisionsberatung. Hier steht zu Beginn ein ausführlicher Fragebogen zum eigenen Risikoprofil, das mithilfe professioneller Dienstleister erstellt wurde. Das Ziel ist, das Risikoprofil des Kunden auf ein wissenschaftliches Fundament zu stellen, um daraus die für ihn oder sie passenden Produkte abzuleiten. Anschließend wird, wie bei Finanzanlagenvermittlern üblich, die Vermögenssituation des Kunden erfasst. Anschließend entwickelt ein Honorarberater mit dem Kunden einen persönlichen Anlageplan und empfiehlt dabei Produkte, die zum Risikoprofil und der Vermögenssituation des Kunden passen.
Der Kunde bleibt sowohl in der Wahl der Produkte als auch in der Wahl der Bank, bei der das Wertpapierdepot eröffnet werden soll, völlig frei. Der Berater klärt ihn lediglich über die damit verbundenen Risiken und Kosten auf. Optional bieten Honorarberater in der Regel auch an, die Vermögensverwaltung des Kunden zu übernehmen. Das heißt, der Honorarberater führt Kauf- und Verkaufsordern entsprechend des Anlageplans durch. In halb- oder vierteljährigen Gesprächen wird der Erfolg der Geldanlage mit dem Kunden besprochen und eventuelle Korrekturen vorgenommen.
Honorarberatung muss man sich leisten können
Die Debatte, was für Kunden die bessere Beratung ist, lässt aber einen wesentlichen Punkt außer Acht. Honorarberatung mag zwar eher im Interesse des Kunden liegen, doch so eine Beratung (die laut Deutscher Honorarberatung mit rund 1.200 Euro zu Buche schlägt), muss man sich erst einmal leisten können. Für Wohlhabende und Erben dürfte das kein Problem sein, aber für Geringverdiener sieht das anders aus. Sie haben nur schwerlich Zugang zu einer unabhängigen Finanzberatung und laufen daher weiter Gefahr, vermeintlich kostenlose Beratung zu erhalten und dann in Produkte zu investieren, die für sie nicht optimal sind.
Eine weitere Schwierigkeit für Kunden, die auf der Suche nach Honorarberatern sind, besteht darin, dass die Grenzen zwischen Honorar- und Provisionsberatern zunehmend verschwimmen. Spätestens seit der neuen Regulierung MiFID II sind mehr und mehr klassische Finanzanlagenvermittler dazu gezwungen, auch eine Honorarberatung anzubieten. Das macht es für Kunden jedoch mitunter nicht leichter, mögliche Interessenskonflikte zu erkennen. Zwar schreibt der Gesetzgeber eine klare Trennung von Honorarberatung und provisionsbasierter Anlagenvermittlung vor, doch in der Realität sieht das leider anders aus. Schätzungen zufolge sind rund 80 Prozent der vermeintlich „unabhängigen Honorarberater“ ohne Zulassung unterwegs oder arbeiten zugleich als klassische Makler auf Provisionsbasis.
Der Begriff „Honorarberatung“ entwickelt sich zunehmend zu einer Art „Biosiegel“ im Finanzberatungsbereich. Einige Finanzanlagenvermittler nutzen dies aus, um ihre wahre Absicht zu verschleiern. Ein guter Indikator für Anleger, ob es sich um „echte“ Honorarberater handelt, gibt ein Blick ins Impressum des Anbieters. Dort sollte entweder der Begriff „Honorar-Anlageberater“ oder „Honorar-Finanzanlagenberater“. Auf der Seite der Deutschen Honorarberatung finden Anleger eine Liste zugelassener Honorarberater in Deutschland sowie eine Warnliste unseriöser Anbieter. Anleger erhalten dort auch die kostenlose Möglichkeit, die Seriosität des Anbieters prüfen zu lassen.
Für welche Art von Beratung Sie sich entschließen, haben Sie immer im Hinterkopf: Niemand sorgt sich so sehr um Ihr Geld, wie Sie selbst. Deshalb ist es immer von Vorteil, die angebotenen Finanzprodukte noch einmal in Ruhe zuhause zu recherchieren, bevor man blind kauft.
Wir von Altersvorsorge Neu Gedacht sehen es als unsere Aufgabe, die finanzielle Bildung in Deutschland zu fördern und angehende Anleger so weit zu unterstützen und zu informieren, dass diese ihre Entscheidungen so autonom wie möglich treffen können. Zu diesem Zweck haben wir bereits eine kurze Artikel-Serie veröffentlicht, die wir hier auch noch einmal verlinken möchten.
Teil 1: Serie „So werde ich zum Anleger“: Das Depot
Teil 2: Serie „So werde ich zum Anleger“: Das Portfolio
Teil 3: Serie „So werde ich zum Anleger“: Steuern auf Kapitalanlagen
